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Plan Financiero: Los 9 indicadores de tu negocio online

Comenzar un negocio es difícil, pero más complicado aún es  tomar las decisiones correctas en los momentos clave de tu negocio online. Con el fin de tomar las mejores decisiones posibles, solo hay una cosa que necesitas: información. La elaboración de un Plan Financiero completo y estructurado en base a unos objetivos, es imprescindible para saber a qué debes prestar atención, qué debes ignorar y, en definitiva, cuál es el camino que debe seguir tu negocio online para ser un éxito.

En este plan financiero, que puedes realizar con el mejor talento freelance, hay 9 indicadores que no deben faltar:

1. Los costes de adquisición de clientes (CAC)

El CAC del plan financiero es una medida crucial en las primeras etapas de crecimiento de tu negocio online. Para empezar a ganar dinero necesitarás clientes, y para conseguirlo es probable que necesites invertir recursos en marketing. Por lo tanto, tu CAC será la cantidad de dinero que requieras en este proceso de comercialización.

Para determinar el coste de adquisición de clientes se necesitan dos números:

  • La cantidad que tu negocio gastó en un periodo de tiempo determinado dedicado a las ventas (marketing o gastos relacionados)
  • El número de clientes que captó durante el mismo periodo.

Tu CAC es igual a tus gastos de captación dividido por el número de clientes. Este número incluido en el plan financiero te mostrará lo caro que es captar un nuevo cliente para tu negocio, si este coste es muy elevado deberás volver a analizar los gastos, recortar en áreas comerciales y de marketing no rentables y optimizar todo para conseguir la conversión máxima.

El coste de adquisición de clientes se reflejará en la cuenta de resultados de tu plan financiero y permitirá calcular un margen bruto o margen comercial . Este margen bruto es el dinero que le queda a tu negocio online para soportar el resto de costes: personal, gastos generales y administrativos…

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2. Retención de Clientes

Hay algo más importante que la captación de  clientes: lo que vas a hacer con ellos una vez que los tienes. Muchos negocios online fracasan porque invierten demasiado tiempo, dinero y esfuerzo en conseguir nuevos consumidores y descuidan los que ya tienen. De hecho, siempre será más valioso para tu negocio mantener tus clientes actuales que conseguir nuevos, ya que el coste de captación es mayor que generar nuevas ventas por parte de un cliente fiel.

Se trata de descubrir cómo puedes mejorar la experiencia de los usuarios que ya conocen tu negocio e ir aumentando la relación con ellos. A las personas nos encanta compartir opiniones sobre determinados productos o servicios, por lo que no suele ser complicado conseguir información valiosa para mejorar tu conversión.  Sin embargo, para los clientes inactivos, es decir, los que han disminuido o dejado de usar tu producto, les debes de preguntar por qué, y en base a sus comentarios darles una solución e intentar aumentar la retención con el mínimo coste y esfuerzo.

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3.  Tasa de abandono de clientes (“churn rate”)

Todos los negocios, hasta los más exitosos, pierden clientes constantemente. Este indicador, conocido como “churn rate” o tasa de abandono o pérdida de clientes, es clave en el plan financiero de tu negocio online. La medición suele hacerse teniendo en cuenta un periodo de 30 días, durante el cual también habrá una indicación de clientes que abandonen tus servicios durante un tiempo, pero que pueden volver más tarde.

Las variables en este caso son múltiples y deben ir explicadas en un plan financiero que te ayude a tener una visión completa de la situación. En algunos casos es más recomendable realizar una medición de 90 días para hacerte una idea de las personas que abandonan de forma permanente. Tu  objetivo final será contactar con las personas que abandonan y  averiguar el porqué para solucionar el problema.

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 4. Ingresos por cliente “Life Time Value” ( LTV )

El “Life Time Value”, es un término anglosajón que significa cuánto dinero ganamos por cada cliente en nuestro negocio online durante el tiempo de permanencia de ese cliente.  Este ratio esta muy ligado a la “fidelización” de nuestros clientes, al número de veces que repiten compra y la “compra media” que realizan. De hecho, para calcular el LTV, lo primero que debemos de hacer es multiplicar la cesta media por el número de veces que nos compra un cliente en su ciclo de vida, esto nos dice cual es el ingreso por cliente, y si le restamos el CAC obtenemos LTV, que es el dinero o beneficio que obtenemos por cada cliente en su ciclo de vida.

Es muy  importante comparar el LTV con los CAC -costes de adquisición de clientes-. En realidad el LTV nos está diciendo el dinero máximo que podemos invertir en la captación de un cliente. Si el CAC es más alto que tu LTV, estarás perdiendo dinero y deberás ejecutar estrategias determinadas para equilibrar la situación.

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5. Metabolismo del producto

El metabolismo del producto es relativamente un nuevo indicador de los negocios online. La idea es calcular la rapidez con que tu equipo toma decisiones y lanza actualizaciones para tus productos.

Si el metabolismo de un producto es demasiado lento obviamente será una mala señal, ya que significa que tu negocio online reacciona de forma lenta y esto provocará la pérdida de clientes si no lo solucionas pronto. Por otro lado, mantener un metabolismo demasiado rápido tampoco es positivo, ya que provocará una constante inseguridad en el propio equipo y en los usuarios. Encontrar el justo equilibrio que se adapte al tamaño y etapa de tu negocio online es la clave del éxito.

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6. Coeficiente viral

Todo el mundo sueña con que su producto sea viral gracias a una estrategia de marketing hecha por ellos mismos. Aunque pueda parecer una cuestión de suerte, los procesos virales son a menudo diseñados cuidadosamente con mucho trabajo detrás de ellos. Para conseguirlo, los usuarios necesitarán tener acceso constante a botones de acción y el producto debe ser lo suficientemente bueno para que valga la pena compartir. De hecho, los incentivos por compartir pueden ser buenos también.

El coeficiente viral es un cálculo que mide tus clientes iniciales y el número de invitaciones que envían. El número de esas invitaciones que llegan a convertirse en ventas en comparación con el número de invitaciones enviadas es un indicador de la popularidad y éxito de cada campaña. Cuanto mayor sea la tasa de conversión indicada en el plan financiero, más probable es que tu producto sea viral. La captación de clientes por esta vía es realmente económica, cuanto más referidos y viralidad consigas menor será el coste de captación de tu negocio y así deberás reflejarlo en tu modelo financiero. No todos los productos son adecuados para convertirse en virales, pero puede ser un buen camino hacia el éxito.

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7. Ingresos

¿Está tu negocio online generando ingresos? Este es el indicador del plan financiero más obvio, pero también el más importante. Debes conocer al detalle de donde procede cada uno de tus ingresos o línea de ventas: producto, servicio, mercado, tipo de cliente, canal… es clave para detectar problemas y oportunidades de crecimiento.

Algunas alternativas para mejorar nuestra línea de ingresos son:

  • Vender más a los que ya son clientes: generando nuevos productos o servicios de valora añadido o comprometiéndolos por más tiempo con suscripciones son opciones muy habituales.
  • Captar nuevos clientes: mejorando la conversión de usuarios o visitas a clientes (“activación”), entrando en nuevos mercados o canales como las redes de afiliación.
  • Diversificando nuestro negocio: es decir detectando otros negocios con cierta sinergia con el negocio actual, en los que vendemos nuevos productos o servicios ya sea a los mismos clientes o a nuevos clientes. Un ejemplo típico es el de una startup que decide vender los derechos de la tecnología que utiliza para su propio negocio como “software marca blanca” para que otros la utilicen en mercados que no compiten directamente con el suyo.

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8. Activación

También conocido como tasa de activación, es una medida de la cantidad de visitantes que se convierten en clientes. Dependiendo del producto o tipo de negocio online es posible medir la activación de visitantes por las nuevas suscripciones, renovaciones de las suscripciones, descargas de software o alguna otra acción.

Unas altas tasas de conversión en tu plan financiero indican que estás haciendo las cosas bien y que a la gente le gusta tu producto lo suficiente como para convertirse en usuarios activos. Los tipos de conversión bajos indican que hay una falta de utilidad en tu producto o una carencia específica. Preguntarles por qué eligen no activar es una buena manera de averiguar lo que debes arreglar.

Un plan financiero bien diseñado tiene que permitir introducir una estimación del tráfico esperado (“visitantes”), y la conversión o activación de estos visitantes en clientes. Esa es la forma correcta de construir la línea de ingresos o ventas del plan financiero de tu negocio online.

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9. Tasa de referencia

La tasa de referencia se mide como parte de tu coeficiente viral, pero es un número independiente muy útil también. La clave para la medición es pedir a los nuevos usuarios que te comuniquen cómo conocieron tu producto. Puedes agregar un incentivo para que los usuarios recomienden a sus conocidos tu producto o servicio. No es un indicador fácil de medir, algunos clientes dicen que nadie les refirió incluso si alguien lo hizo, por lo que el número podría no ser completamente exacto, pero será útil de todas formas.

A medida que aumenten las tasas de referencia, el CAC se reduce. Si estás gastando menos para adquirir clientes, es porque estás consiguiendo más ingresos durante su tiempo como usuarios activos. Todo se conjuga con tu tasa de referencia.

Conclusión

Esperamos que este artículo te ayude a poder realizar un plan financiero “útil” para gestionar y tomar decisiones importantes en tu negocio online.

Es muy habitual encontrar planes o modelos que hablan un lenguaje muy “financiero” o “contable”, y con frecuencia el emprendedor, cuando lo lee no es capaz de ver lo que el conoce sobre las ventas, márgenes y gastos de su negocio online en ese plan financiero tradicional.

Como emprendedor debes exigir que el plan financiero de tu negocio hable “tu lenguaje”, es decir, tienes que poder estimar las ventas o ingresos en función de tus visitas, tu ciclo de vida de cliente, su tasa de abandono, etc. y los costes de tu negocio deben de incluir explícitamente el coste de captación de clientes.

Cuando un plan financiero está construido así, el emprendedor entiende su cuenta de resultados perfectamente y se siente más cómodo y seguro a la hora de presentarlo y defenderlo en una reunión con potenciales inversores o entidades financieras.

En LanceTalent te recomendamos apoyarte en nuestra red de profesionales expertos para realizar con máximas garantías de éxito el plan financiero de tu negocio online.

 

¿Te hemos convencido? ¡Publica ahora tu proyecto y obtén un plan financiero para tu empresa! 

 

Fuente: yfsmagazine.com


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3 Comentarios
  • JBG
    mayo 8, 2015 a las 9:16 pm

    Antes que todo GRACIAS por la válida información. Segundo, tengo varias inquietudes las cuales son:
    01.- Digamos que estas en la etapa de investigación del proyecto o mejor dicho de tu idea y que no has iniciado comercialmente la start-up. La pregunta: cómo y dónde puedes adquirir la información para determinar el CAC?

    02.- Cómo o dónde podría estimar la cantidad de visita a mi website?

    De verdad, gracias por la información que has compartido en este post.

    • LanceTalent
      mayo 11, 2015 a las 11:06 am

      Buenos días, para saber la cantidad de visitas y usuarios de tu web, lo mejor es configurar una cuenta en google analytics, con esta herramienta tendrás toda la información que necesitas.
      Saludos!

  • Jaione
    septiembre 1, 2015 a las 1:22 pm

    Muy interesante, bien resumido y relevante. Gracias!

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