Cómo crear el pronóstico de ventas de tu Plan empresarial
Los emprendedores a menudo tienen miedo de pronosticar las ventas en su Plan empresarial.
Pero la predicción de las ventas es mucho más fácil de lo que piensas, y mucho más útil de lo que imaginas.
No se trata de adivinar el futuro con precisión. Sino de hacer supuestos y estimaciones que te ayuden a llevar una mejor administración de tu empresa.
El pronóstico de ventas debe revisarse regularmente. Dado que las ventas están íntimamente ligadas con los gastos, el pronóstico te ayudará a presupuestar y administrar mejor tus recursos.
Tu pronóstico de ventas es también la columna vertebral de tu plan empresarial. El crecimiento de un negocio se mide por sus ventas, y el pronóstico de ventas establece el estándar para los gastos, los beneficios y el crecimiento.
Pronosticar las ventas, realizar un seguimiento del plan en comparación con los resultados reales y realizar correcciones, ya es una planificación de negocios.
Son simplemente matemáticas
Para realizar un plan empresarial correctamente debes hacer un pronóstico de ventas de los próximos 12 meses y los dos años siguientes.
Se trata de un esquema como el que ponemos en este ejemplo. Debes indica las unidades que crees que vas a vender, el precio de cada unidad y multiplicarlo para obtener las ventas.
¿No vendes productos que puedan convertirse en unidades? Si ofreces servicios contables por ejemplo, tus unidades pueden ser las horas que empleas con cada cliente; si eres taxista, tus unidades serán el número de viajes; o si trabajas como freelance, tus unidades serán el número de proyectos.
¿Pero cómo puedes saber qué números tienes que poner en el pronóstico de ventas?
No trates de adivinar el futuro con precisión.
En su lugar, haz suposiciones claras en base a los hechos que puedan impulsar tus ventas, como acciones de marketing, asociaciones con otras empresas, períodos estacionales, etc. Revisa los resultados reales cada mes y compáralos con tu pronóstico. Tus conjeturas se volverán más precisas con el tiempo.
La experiencia es una gran ventaja
En el ejemplo anterior, el dueño de la tienda de bicicletas tiene una amplia experiencia con las ventas de años anteriores. No conoce las previsiones contables o técnicas, pero conoce su tienda y el negocio de las bicicletas. Él es consciente de los cambios en el mercado, las promociones de su propia tienda, y otros factores que pueden influir en las ventas.
Si no tienes experiencia, trata de encontrar información y hacer conjeturas basadas en la experiencia de un empleado u otros profesionales del mercado.
Utiliza los resultados anteriores como guía
Utiliza los resultados del pasado reciente si tu empresa los tiene. Inicia un pronóstico poniendo los números del año pasado en el pronóstico del próximo año y luego céntrate en lo que podría cambiar este nuevo año.
¿Hay nuevas oportunidades en el mercado que harán crecer tus ventas? ¿Harás campañas de marketing o promociones especiales? ¿Existen nuevos competidores? Nadie quiere pronosticar las ventas decrecientes, pero si eso ocurre deberás indicarlo en tu plan empresarial para reducir tus gastos o cambiar tu estrategia de ventas antes de que sea demasiado tarde.
Busca indicadores que te ayuden a pronosticar las ventas
Para pronosticar las ventas de un nuevo restaurante, por ejemplo, primero dibuja un mapa de mesas y sillas y luego estima cuántas comidas puedes servir por hora. No es un número aleatorio, es una cuestión de cuántas personas pueden entrar.
Para pronosticar las ventas de una nueva aplicación para móviles, puedes obtener datos de Google Play o Apple Store sobre las descargas promedio de sus diferentes aplicaciones. Una buena búsqueda en la web también podría revelar alguna evidencia anecdótica sobre las aplicaciones que actualmente están teniendo más éxito.
Analiza esos números y piensa cómo se podrían aplicar a tu caso en concreto.
Estimación de costes directos
Los costes directos también se denominan costes de bienes vendidos y costes por unidad. Los costes directos son importantes porque ayudan a calcular el margen bruto y son una medida instantánea (ventas menos costes directos) de la rentabilidad de tu negocio.
Por ejemplo, si una tienda de artículos deportivos tiene un 34% de margen bruto. Significa que gastan 66 € de promedio para comprar los bienes que venden por 100 €.
No todas las empresas tienen costes directos. Las empresas de servicios supuestamente no tienen costes directos, por lo que tienen un margen bruto de 100%. Eso puede ser cierto para algunas profesiones como los contables y abogados, pero una gran cantidad de servicios tienen costes directos. Por ejemplo, los taxis tienen gastos de gasolina y mantenimiento.
Un pronóstico de ventas normal incluye las unidades, el precio por unidad, las ventas, el coste directo por unidad y los costes directos totales. Los costes directos por unidad se relacionan con los costes directos totales de la misma manera que el precio por unidad se relaciona con las ventas totales.
Crea un Plan empresarial útil
Como hemos dicho antes la previsión de ventas no consiste en adivinar con precisión el futuro. Se trata de exponer tus suposiciones para que puedas administrar los cambios de manera efectiva, ya que las ventas y los costes directos resultarán diferentes de lo que esperabas. Los datos de tu pronóstico de ventas te ayudarán a realizar correcciones en tu plan empresarial para hacer frente a lo que está funcionando y a lo que no.
Aunque no hagas ningún tipo de seguimiento más, en el momento en el que usas un pronóstico de ventas y un plan de revisión para compararlo con los resultados reales de cada mes, ya estás realizando un plan empresarial.
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