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Tipos de Modelo de negocio para tu Marketplace

Una de las razones por las que fracasan las nuevas empresas es porque eligen un modelo de negocio que no se escala, y por lo tanto no se garantiza una sostenibilidad a largo plazo.

En este artículo vamos a revisar los diferentes tipos de modelo de negocio que puede tener un marketplace para obtener ingresos, y te orientaremos para que elijas el más adecuado para tu idea.

Tipos de Modelo de Negocio para un Marketplace

1. Comisión

Uno de los tipos de modelo de negocio más popular para los marketplace es el de cobrar una comisión por cada transacción. Cuando un cliente paga a un proveedor, el marketplace facilita el pago y cobra un porcentaje o una tarifa plana.

La mayor ventaja de este modelo para los proveedores es que no tienen que pagar nada por tener sus productos en la web. Y desde el punto de vista del marketplace, este modelo suele ser el más lucrativo ya que obtiene un beneficio de todo lo que pasa por su plataforma. Los marketplace más conocidos como Airbnb, Etsy, eBay, Fiverr, TaskRabbit y Uber, utilizan las comisiones como su modelo de negocio principal.

El mayor reto de este modelo de negocio es proporcionar el suficiente valor para que tanto el cliente como el proveedor quieran realizar sus transacciones a través de la plataforma en vez de ponerse en contacto directamente.

Otro desafío del modelo de negocio por comisión es la fijación de precios. ¿Cómo debe ser la comisión? ¿Debe ser la misma para todos los usuarios? ¿Deberías cobrarle al cliente, al proveedor, o a ambos? ¿Deberías tener primero una comisión más baja para que la gente se una a tu plataforma, y elevarla más adelante?

Nuestra recomendación es usar el modelo de comisión como tu fuente principal de ingresos siempre que sea posible.

2. Tarifa de suscripción

La tarifa por suscripción implica que los usuarios de un marketplace pagan una cuota recurrente para poder acceder a la web. La propuesta de valor para los proveedores es que el markeplace les ayuda a encontrar nuevos clientes. Para los clientes, es el ahorro de costes o poder encontrar experiencias únicas. La cuota de socio es una buena opción si el valor diferencial que proporcionas es alto.

Los ejemplos típicos de este tipo de modelo de negocio C2C son marketplace de intercambio de casas (Love Home swap), o de citas (Match.com).

En el mercado B2C, el modelo de suscripción es común en las webs reclutamiento de talento como por ejemplo LinkedIn o StackOverflow Careers, que cobran a las empresas una cuota de suscripción para obtener acceso a sus usuarios.

Una cuota de suscripción también puede ser un buen modelo de negocio inicial para los mercados B2C que quieren cobrar una comisión, pero que aún no tienen las herramientas necesarias para construir un sistema de facturación.

El reto con este modelo de negocio es encontrar proveedores sin clientes y encontrar clientes sin proveedores. Necesitas tener suficientes usuarios en tu plataforma para que sea valiosa para los proveedores y clientes, y un pago obligatorio desalienta a los usuarios. Una forma de evitar esto es ofrecer grandes descuentos para los primeros inscritos, o incluso que sea completamente gratuito para construir una buena base de clientes.

3. Tarifa por anuncio

Algunos marketplace cobran una tarifa a los proveedores cuando éstos publican nuevos anuncios o productos. Este modelo se utiliza cuando los proveedores obtienen valor en función del número de anuncios que tienen en el sitio, y el valor potencial es alto.

Este modelo es muy común en las webs de anuncios clasificados. La propuesta de valor de la página web es muy simple: se agrega un volumen masivo de anuncios a un único destino online, y se garantiza visibilidad para esos listados. Las plataformas de anuncios clasificados normalmente ni siquiera tratan de facilitar la transacción.

Un ejemplo para esta categoría es Craigslist, una web en la que se pueden publicar todo tipo de anuncios (venta de bienes, servicios, puestos de trabajo, apartamento, etc). En general, la publicación de un nuevo anuncio en Craigslist es gratuito, pero en ciertas categorías cobran una tarifa.

A veces puede ser útil utilizar varios tipos de modelo de negocio en el mismo sitio. Por ejemplo, Etsy utiliza el modelo de comisión, y también cobra una tarifa por publicar nuevos anuncios. Esto se debe a un tema de liquidez. La probabilidad de que un determinado artículo se venda varía mucho. Si bien hay algunos artículo populares, es probable que la mayoría de ellos nunca se vendan debido al volumen total de productos que tiene Etsy en su catálogo. Utilizando el modelo de comisión y el modelo de tasa por anuncio, Etsy recibe ingresos por cada uno de los artículos que pasan por su web.

Una tasa por anuncio es mejor que una cuota de afiliación en los casos en que los proveedores no quieran una suscripción continua, y sólo quieran vender ciertos artículos.

4. Tarifa por lead

En este tipo de modelo de negocio los clientes puedan colgar sus solicitudes en el marketplace, y los proveedores pagan con el fin de hacer una oferta para esos clientes. Es decir, el proveedor solo paga cuando se pone en contacto con un cliente potencial.

El modelo de tarifa por lead sólo funciona si el valor de ese lead es muy alto. Por esta razón, este modelo no es común en los mercados C2C. Se utiliza más en los servicios B2C o B2B, donde cada nuevo lead puede conducir a una relación de negocios duradera. Un ejemplo reciente de este modelo es Thumbtack, un mercado B2C para todo tipo de servicios profesionales locales, desde fontaneros a profesores de guitarra.

A Thumbtack le ha ido bien con este modelo de negocio hasta el momento, pero su problema es que los proveedores ya no utilizan su web para contactar con clientes existentes. En su lugar construyen una relación por fuera de la plataforma. Esta es la razón por la que este marketplace está creando actualmente un sistema de facturación y pago para los profesionales. Probablemente se están moviendo hacia el modelo de negocio por comisión para conseguir más beneficios por las transacciones que ellos mismos facilitan.

5. Freemium

¿Cómo se pueden obtener beneficios económicos en un marketplace donde los usuarios comparten artículos de forma gratuita? La startup holandesa Peerby ha construido una plataforma C2C donde los usuarios pueden pedir y prestar productos sin coste alguno. La experiencia básica es gratuita para todos los usuarios de la plataforma. Pero Peerby ha decidido rentabilizar su negocio al ofrecer servicios premium. Tienen dos ofertas principales: seguros (se paga una cuota para garantizar que el artículo será reemplazado si está dañado o no se devuelve), y entrega (se paga una pequeña cuota para recibir en artículo en casa en vez de tener que ir a recogerlo).

El reto con este modelo es que estos servicios de pago deben proporcionar suficiente valor para que sean tentadores para una buena parte de sus usuarios. Si sólo el 1% de los usuarios están interesados en tu oferta de máxima calidad y todos los demás utilizan tu sitio de forma gratuita, probablemente no tendrás un negocio sostenible. Debido a esto, muchas plataformas usan este tipo de modelo de negocio como fuente de ingresos adicional a las comisiones.

6. Anuncios destacados

Los anuncios destacados ayudan a los proveedores a ganar más visibilidad en sus ofertas. En este modelo de negocio los proveedores pagan para que su anuncio se presente en la página principal de la web, o en la parte superior de una determinada categoría. Un ejemplo de este modelo es Gumtree, la web de anuncios clasificados más popular del Reino Unido. Etsy también ofrece anuncios destacados como uno de sus servicios premium.

El reto con este modelo de negocio es que, de nuevo, se requiere una gran cantidad de usuarios para generar ingresos significativos.

Los modelos de negocio basados en publicidad funcionan mejor cuando se tiene un nicho muy específico, y hay proveedores interesados en adaptar su oferta para ese público objetivo. Por ejemplo, Häätori, un marketplace finlandés de vestidos de novia usados, permite que los usuarios utilicen su web de forma gratuita. Ellos obtienen beneficios económicos al permitir que wedding planners, fotógrafos y otros proveedores de servicios relacionados con las bodas se anuncien en su web. El contenido de estos anuncios es muy relevante para los usuarios y por ello son muy efectivos.

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